参展企业开发新市场的首选方式，也是企业拓展市场的重要途径，应纳入企业整体市场开发计划。通过参加展会，企业可以快速、全面地了解新市场的市场状况，接触新市场所在地、周边地区乃至世界各地的采购商，最终达到在新市场推广产品、获得一定市场份额的目的。很多企业通过展会向国内外客户推销自己的产品，利用展会树立和宣传自己的形象，寻找业务代理，提高企业和品牌的知名度。

 

一、广告宣传

 

由于展览具有良好的宣传和广告作用，有人把展览归入广告的范畴，称之为立体广告。参展企业的宣传广告作用有三个特点，即宣传方式多、观众感受全面、宣传效果好。

 

1、宣传方式有很多种

 

展览中可以展示有形的产品，也可以向观众发放文字资料和光盘；产品可以静态展示，也可以动态展示(如现场演示、电视画面演示)。可以展示参与者的气质和形象，企业的商标和标志等都可以展示。参展商可以把展位作为宣传自己的阵地，也可以通过新闻媒体进行炒作。

 

2、展览是所有感官的宣传

 

大部分展览展示的都是真实的样品，观众可以用自己所有的感官全面真实地感受展品和展商，留下生动深刻的印象。在食品展上，观众不仅可以看到食物的颜色，还可以现场品尝并评价其味道。在化妆品展上，观众可以闻到化妆品的香味；在缝纫展上，观众可以亲眼看到缝纫机做出一件时装；在音乐展览中，观众可以敲击钢琴的键盘，聆听它的音质。总之，观众可以利用一切感官对产品进行详细全面的了解，这是展览会的优势和特色。

 

 

3、展览会的宣传效果很好

 

展览的宣传对象主要是对展品感兴趣的专业观众，观展人数也很多。

 

每届巴黎国际博览会约有100万观众，而德黑兰国际博览会约有40万观众。向这么多感兴趣的观众宣传当然会产生相当大的影响。而且，一些报纸、电视广告无法充分体现的复杂产品也可以在展览会上展示，产生其他方式无法比拟的效果。随着市场竞争的日益激烈，企业都在努力保持和扩大市场份额，开拓新的市场。企业往往选择在展会上展示新产品，发布新产品信息，以刺激潜在消费者的需求，为未来的营销做铺垫。

 

在展会上宣传企业形象也有很好的效果。一个设计精美的展台不仅能吸引观众，还能吸引新闻媒体和政府官员的注意。越来越多的企业利用展会树立和改善形象，扩大影响力。许多企业不断参展，以展示其稳定的发展，一些知名的大公司甚至租用大面积净地来建造豪华的展厅，以展示其强大，高档和大规模的形象。

 

二、调研信息

 

信息是关系到企业发展的重要资源。它为会展企业提供了一个理想的信息收集平台，但很多参展商恰恰忽略了这一点，没有利用好会展平台。

 

一个参展企业多的展会，能充分反映行业现状和发展趋势。在展会上，参展商可以利用各种方式进行市场调查，广泛收集第一手资料。通过在展会上进行有目的的调查，企业可以收集竞争对手和客户的信息，为企业制定发展战略提供依据。展会上进行的研究有以下特点:

 

1、可调研的内容很多。

 

在展会上，参展商可以考察相关产品的生产技术进行调研，如最新的生产技术以及该技术的发展趋势；能调查产品市场的现状和发展趋势；你可以了解客户对本企业产品的看法，也可以了解一个竞争对手。通常，在展会上对产品和市场进行更多的研究。专业展览会是了解新产品和新技术的好机会。

 

市场调查的主要内容包括供求态势、价格、包装、交货期、付款条件、客户对产品的建议和要求等。客户对产品的要求包括对品种、规格、档次、外观、性能、生产工艺、使用范围等的要求。通过收集客户的意见和要求，参观其他展位，观察他们的接待情况，你可以获得所需的信息。

 

2、调查方式有很多种

 

研究人员可以伪装成买家，听别人的对话，问一些问题，合法收集一些展台资料。研究人员也可以以自己的展位为阵地，向观众发放调查问卷，从而了解观众对我们产品的要求和意见。

 

通过主办方也可以获得一些有用的信息。主办方通常整理、处理和汇编从参展商、观众和其他信息提供者那里收集的信息。展览会上经常举行报告、研讨会和讲座。主办方一般都是业内知名企业，主讲人一般都是业内知名专家。他们的报告和演讲包含了许多有价值的信息。参加这类会议前，研究人员提前准备好自己想了解的内容，在报告中或报告后提出一些有针对性的问题，从而获取一些有用的商业秘密。一般来说，在这种情况下，演讲者为了强调自己产品的优点，说服听众，赢得客户，可能会透露一些不该透露的秘密。

 

3、调查结果的质量很高

 

展览会调研具有被调查者数量众多和调查直接两大优势。一般地，被调查的范围越广，调查结果就越可靠。在展览会上，参展商可以接触到许多客户。另外，在展览会上对产品的观察以及与客户的接触都是直接的，这比通过间接途径获得的信息更要真实可靠。

 

三、建立关系

 

展会为参展商提供了一个与客户交流和接触的平台。在展会上，参展商和客户的联系对未来的交易有很大的影响。美国一项调查显示，16%的客户在展会结束后在联系一次才签约，10%的客户在展览结束后再联系两次才签约，20%的客户在展览结束后再联系三次才签约。在日本，企业一般喜欢在展览会上先建立联系，了解产品或试订小批量的货，为将来大批订货打下基础。不论是美国、德国式的现场订货，还是日本式的展后订货，在展览会上相互了解、建立关系，在展览会后再做一些后续工作，将给参展商带来长远和更大的经济利益。

 

展览会中参展商与客户建立联系有三个鲜明特点：

 

1、联系量大

 

在短短几天会展期间,参展商可能会接触到该行业或其产品的大部分客户。电话营销、人员推销等其他营销方式都不可能在如此短的时间内接触到如此多的客户。

 

2、联系面广

 

在展览会上，参展商可与批发商、零售商、代理商甚至最终顾客等新老客户建立和加强关系。对企业而言，利用其他方式加强与老客户联系、广泛接触老客户需要花费很多时间和人力，但在展览会上企业可以轻而易举地做到。

 

3、联系效果好

 

首先，展览会上的观众质量非常高。展览会的观众大多是业内人士，是组展者和参展商精心甄别挑选后通过专门途径吸引来的。据美国一项统计调查显示，贸易展览会上，84%的观众拥有采购决策权或影响力，他们之中不少是拥有采购决策权的关键人物和重要人物。其次，在展览会上能够实现高质量的交流。因为观众参观展览会是一种主动行为，到展览会来的目的就是为了与参展商接触交流、收集信息、洽谈贸易。在这种状态下，参展商与观众进行交流就容易得多。此外，展览会上的交流是面对面的双向直接交流，这种交流的效果显然比广告这种单向的、间接的交流方式要好。

 

四、招商效果快速明显

 

在会展中，参展人员通过向客户宣传介绍产品和企业，使客户产生兴趣，经过洽谈后可能达成加盟代理协议。在其他情况下，这个过程可能比较长，但在展览会上，这一过程可以在比较短的时间内完成。对潜在客户，参展商可以在其产生兴趣时趁热打铁开展营销。

 

据美国一项调查显示，34%的观众在会展期间会与参展商签订合同。因为参展商和观众都是带着各自的目的有备而来。观众当场了解产品、企业实力、代理政策，并在现场比较其他参展商，选择比较后就可能与参展商进一步洽谈，谈妥便签订意向代理书。

 

当然，采购类成交在展会上也是比较多见的。在一个会展上，可能在一个比较短的时间内就完成从看样到成交的全部过程。

 

据一项对业内人士的调查分析显示，企业通过参展开拓市场的费用要比其他传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国，许多企业都是从展览会上获得贸易机会和寻找到合作伙伴的。

 

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