手把手教您外贸展会沟通及拿单技巧

会展整合营销作为企业之间的一个有效营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。

在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。会展的费用日益上升，展位租赁、机票酒店、人力成本、消费补贴等等，国外展会的费用更是不菲。展会作为企业宣传推广、开拓市场及信息交流的重要平台,一定时期内很受企业欢迎,很多企业把大的预算投入到展会的宣传和推广上。但随着参加展会的投入和产出日益失衡,企业参展兴趣逐渐降低,展会营销模式亟待转型。

普通公司一年展会的次数多则五六场，少则一两场，还有更多的企业不惜成本，一场结束接着下一场。外贸人该如何抓住展会的机遇，留住每一位停留的客户？笔者总结了参展必备的几点规范：

1、着统一的企业职业服装，佩戴工作牌，打上自己的姓名和企业名称，显示良好的企业形象；

2、不要坐着接待客户，外贸会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是你不想被人打扰；

3、常言说得好，你表现得热情，客户就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，客户就会变得不耐烦，讨人嫌；

4、不要看东西。在标准展位每十英尺的条形空间里，你只有几秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你看手机或报纸杂志，客户是不会引起你的注意的；

5、不要在展会上吃喝，那样会显得粗俗、邋遢。而且，在你吃东西时潜在顾客不会打扰你，他们都太有礼貌了；

6、积极热情接待客户。最无礼的举动便是怠慢一个潜在客户，哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有客户过来时你正忙，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈；

7、如果你与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，应马上停下来。参观者在你的展位前停下来看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈，你应该找潜在客户谈，而不是与你的朋友聊天；

8、现场不要打电话，每多用一分钟电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展会注意事项一样，这是很不好的。即便展会上你的业务进展缓慢，哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功的。而在你打电话可能就会和他失之交臂；

9、不要见到客户就发资料，在他走近时，将传单塞到他面前。即使传单可能会令人感兴趣，这种粗鲁的做法也令人讨厌，而且这样做费用不菲。更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎么把资料送到潜在顾客手上呢？寄给他；

在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品加重他的负担，展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得：表现得很专业，用一封信跟进显得更亲切，同时也给你一个很好的理由在将来做电话跟进。

10、不要以貌取人，展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人；

如何在短短的几天中如何最大效率地拿下客户满载而归呢，这是很多外贸业务员最关心的问题，在此强调以下几点：

1、团队的力量。

展会的客人非常多，有的公司甚至业务员不够用，个个忙得团团转，客人一进来就扎堆，中午连午饭都没时间吃。如何有效地抓住更多的客户？靠团队的力量，有些公司的产品比较简单，业务员一个人就可以全部搞定，有些是大型机械设备类，需要工程师的协助。

我想说的是，来参展的人员都是公司的精英，那么展会上接待客人不仅是业务员的事，而是整个公司的事，来参展的每一个人员都代表着公司的形象，这和企业的绩效激励机制也应挂钩。所以在业务员都很忙的时候，要有专人将没业务员接待的客人联系方式记下，留个名片或者招揽进展位带他们看资料，或者让工程师暂时对接，这样避免错失客户资源。

2、对同行了如指掌。

在和客户沟通的当中，常有人提到同行某个产品比你们有优势，或者有不同。业务员首先要对同行了如指掌，包括外观、结构、价格，这些都是展会之前必须要做的工作。一旦客人提到同行，一定要非常熟悉并专业地剖析与同行有哪些区别和优势，即使客户没有提到，也可以主动把你们公司的优势讲给客户听。

3、客人所在地区的大客户名称。

在展会中有各种各样的同行，贸易公司工厂鱼龙混杂，搭建风格各异，有些贸易公司比工厂的摊位高大上很多倍。这时候客户并不知道你是谁，业务员要主动告诉客户：我们和他们有什么区别，在你们国家和地区有哪些客户在使用我们的产品。这样给客户一针见血地加深印象，否则平平淡淡地路过，客人回家也想不起来你是谁。

4、业务员的综合素质，外表、仪容、气质、微笑让客户有种愿意交谈的感觉，愿意在你的展位多停留几秒。

5、专业。最好的拿单武器，是对所销售的产品专业知识非常了解，材质结构、使用分析、客户情况、售后情况，客户问起来要说得头头是道。

6、对企业和产品的超然自信。很多员工对自己的产品缺乏信心，从而影响销售，应该说很多产品都不是完美的，但是如何将你对产品和企业的信心感染并打动客户是我们需要思考的问题。

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