参展企业如何选择合适的展会?(这些企业参展技巧攻略您知道多少)

参加展会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开拓新市场的首选方式。通过参加展会，人们可以快速全面地了解市场情况。在展会渠道的帮助下，许多企业试图向国内外客户销售新产品和推出新品牌。同时，通过与各地买家的接触，他们可以定位客户群，了解行业的发展趋势，最终达到销售产品、占领市场的目的。那么，企业如何正确参与展会呢？下面找展网小编将会带你了解一下。

一、了解展览的特点

如果你想充分利用展会，你必须了解展会的特点。展会不同于其他营销方法。这是唯一充分利用人体所有感官的营销活动。人们通过展会对产品的理解是最全面、最深刻的。同时，展会是一个中立的地方，不属于买卖任何一方私有。从心理学的角度来看，这种环境很容易使人们产生独立感，从而以积极平等的态度进行谈判。这种竞争激烈、完全自由的氛围是企业开拓市场最需要的。

此外，展会又是一个非常复杂的系统项目，有很多因素。从计划的制定、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织交易，形成相互影响、相互制约的有机整体。任何环节的错误都会直接影响展会活动的效果。

如果对展会的这些特点了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。

二、选择参展方式

在了解了展览的特点后，我们应该选择合适的参展方式。展览方式可分为集体参展和单独参展。不同的展览方式有不同的优缺点。参展商应根据自己的需要和实力选择合适的展示方式，以达到最佳的展示效果。

集体展览一般有专人负责展览组织工作，即使没有财政资助，费用也不会太高。对于没有经验、市场知识和实力的中小企业来说，这是一种更好的参与方式，特别是在发展国际市场方面，但集体展览将受到展览区域、展览时间、展位设计、展览风格、人员配备等方面的限制。当市场机制不够完善时，参展商应对集体参展的项目进行全面调查，特别是对中介机构和公司组织的展览项目更需谨慎。

单独参展是最常见的参展方式。它不仅需要一定的展览知识和技术，还需要相当大的财力和人力。但是，单独参加展会的自主权相对较大，可以设计自己的特色，展示自己的实力，更适合大中型企业。

三、明确参展目标

在选择展览之前，我们需要明确展览目标，避免一些错误的选择概念和方法。一些参展商不考虑自己的需求和市场条件，不对展会做调研、选择工作，只是出于孤立的原因或单方面的考虑，这往往是错误的。常见的错误选择是：

1、选择展览是因为邀请

邀请可以由展会主办方发出的，也能够是名人、政府部门、工商会、行业协会等发出。

2、选择展会是因为成本低

成本是选择展会的因素之一，但在市场经济中，由于供求关系的调整，成本低是有原因的。

3、选择展会是因为评价好

社会名流、政府部门、商会协会、新闻媒体等。可能会对一家展览公司做出相当高的评价，但这种评价结果并不是唯一的，这种评价只能作为企业选择展览的参考依据，而不是主要依据。

4、因竞争对手参加展会

一个好的展览会是一个重要的交易场所，参加一个展览会对于扩大或保持参展商的影响力有着积极的意义。但参展者参加展会有其自身的战略和战术考量，不应以他人的行为作为自己参展的理由。企业应该考虑自己的营销策略，不要被竞争对手牵着鼻子走。

其实以上都不是参展的目的，顶多是参展的原因，都不是根本原因。根据营销理论，德国展览协会将展览目标概括为五类：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标。企业可能同时有多个目的，但必须在参展前确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，分清工作重点。

四、谨慎选择展品

一般而言，企业在选择展会时，应结合参展目的考虑以下因素：

1、展会性质

每个博览会都有不同的性质。在发达国家，对不同性质的展览有着明确的界定。但在发展中国家，受经济环境和会展业水平的制约，往往很难有准确的划分。参展商应根据自身需求慎重选择。

2、知名度

现代会展业发展到今天，各个行业的展会都形成了自己的“龙头老大”，成为采购商必去的地方。一般来说，一个展会的知名度越高，吸引的参展商和采购商就越多，成交的可能性就越大。如果是参加新的展会，就要看赞助商是谁，在行业内的知名度如何。著名的展览通常收取更高的费用。为了节省成本，您可以与他人共享展位。即便如此，效果也会比参加那些名不见经传的小展览要好。

3、展览内容

现代展览业的一大特点是专业化程度越来越高，一个主题相同的展会可以细分为许多小型的专业展。同一个行业的展会，内容可能大相径庭。参展商务必提前了解清楚，以免“误入歧途”。

4、时间

任何产品都有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展览效率与产品周期之间存在一定的规律。对于普通的产品，在起步阶段和发展阶段，展会可以起到事半功倍的效果；在成熟和饱和的阶段，展览的效果可能会事倍功半；在衰落阶段，展出往往会劳而无功。

5、位置

参加展会的最终目的是将产品销售到该地区，因此需要研究展会的举办地及周边辐射区域是否是自己的目标市场，是否具有潜在的购买力。如有必要，可以先进行一些市场调查。

五、精心筹备展会

一旦决定参加某个展会，就必须立即开始积极的准备工作。展会是一个系统工程，要考虑的东西很多，要考虑的问题也很多。如何合理运用人力、财力和精力？有人对展会参观者进行了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六大，比例分别为：39%的展品具有吸引力；25%的操作演示；14%的展位设计；展位人员表现10%；散发资料8%；参展商声誉4%。建议参展企业不妨从这些方面入手。

1、展品的选择

展品是参展商打动参观者的最重要因素。在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占39%的比例，应优先考虑。选择展品的三个原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品必须符合展览的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品必须反映参展商的技术水平、生产能力和行业特点；独特性是指展品必须具有自己的独特性。以区别于其他同类产品。

2、展示方法

在大多数情况下，展品本身并不能说明全部情况或表现出全部特征。他们需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等实物，并利用装饰、布景、灯光、视听设备等手段进行讲解。重点和渲染。如果展品是机械或仪器，可以考虑安排现场演示，甚至可以让参观者自己动手；如果是餐饮，可以考虑让游客现场品尝，并准备小包装免费发放；如果是服装或者背包，可以用模特来展示，或者安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。

3、展台设计

展台设计的表面任务是好看，但根本任务是帮助参展商实现参展目的。展位应体现参展商的形象，吸引参观者的注意力，并提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还应注意以下几点：展会不是设计竞赛，展台设计应与整体贸易氛围相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计应考虑参展商的公众形象，不能过于标新立异；展台设计不应忽视展台的展示、洽谈、咨询、休息等基本功能。

4、人员配备

人是展览工作的第一要素，是展览成功的关键。展位的人员配置可从四个方面考虑：

（1）、根据展会性质，选择合适的类型或相关部门的人员；

（2）、根据工作量确定人员数量；

（3）、注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、主动性等；

（4）、加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。展台人员要针对参展产品的特点灵活应对：大众消费品要注重树立品牌形象，在消费者中形成亲和力;如果是新产品，就要大力宣传它的独特性；如果产品是原创的，那么应该强调它的技术突破性。

5、客户邀请

一个展览会上有大量的客户当然是可取的，但有时人群被冷落在所难免。这就需要参展商除了被动地等待客户到来之外，还要有意识地邀请客户前来。通过直接信函、上门拜访、媒体广告、现场宣传、派发资料等方式邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。

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